ÚvodO společnostiAktualityINSIA a Unilink Group v PROFI Poradenství & Finance

INSIA a Unilink Group v PROFI Poradenství & Finance

7. října 2024 | Rubriky: Aktuality

Unilink a INSIA jsou společně už od roku 2022, jak vám to společně funguje včetně spolupráce na osobní úrovni? 
Ivan Špirakus: Ano, letos na podzim to budou již 2 roky co se INSIA stala součástí skupiny Unilink. Všechny společnosti na svých trzích fungují samostatně, ale vyměňujeme si vzájemně zkušenosti a pravidelně komunikujeme na úrovni CEO jak osobně, tak na virtuálních poradách. Že je naše spolupráce opravdu intenzivní a úspěšná lze doložit i nedávno ohlášeným vstupem Direct pojišťovny do Polska, kde bude spolupracovat s firmou Unext, také členem skupiny Unilink. Unext funguje jako tzv. MGA (Managing General Agent), tedy „velkoobchodní zprostředkovatel“, který zajišťuje pro pojišťovny (obvykle zahraniční) distribuci pojištění i řešení škod.
  Je třeba zdůraznit, že v minulém roce se Unilink stal součástí skupiny Acrisure, aktuálně pátého největšího světového pojišťovacího makléře s tržbami ve výš 4,3 mld dolarů za rok 2023. Novou rovinou je tedy pro nás především finanční reporting pro americké akcionáře vzhledem k tomu, že Acrisure se připravuje na umístění svých akcií  na burzu.

Je INSIA významnou částí Unilink Group? Jak se podílí na výsledcích celé skupiny?
Igor Rusinowski: Insia je důležitou součástí naší skupiny jak z pohledu současného podílu na našich výsledcích, který se pohybuje kolem 10 %, a také, což je velmi důležité, díky potenciálu, který vidíme na českém a slovenském trhu. A to jak v organickém růstu, tak v růstu souvisejícím s fúzemi a akvizicemi na obou trzích, který se snažíme v Insii využít.
  Důležitý pro náš celkový růst je i přenos know-how a zkušeností mezi jednotlivými členy skupiny Unilink. Namátkou mohu jmenovat třeba odborné produktové konference, které pořádá INSIA pro členy sítě již několik let a kde nás zaujalo, že různé pojišťovny prezentují své produkty v krátkých blocích na jedné akci, což je pro všechny účastníky velmi efektivní. Tento model vzdělávání se v Polsku dosud nepoužíval, každá pojišťovna dělala vzdělávání jen sama. Český koncept jsme v Polsku vyzkoušeli a byl našimi obchodníky výborně přijat, takže jej budeme dále rozvíjet.

Kolik společností aktuálně do skupiny patří? A jaké jsou její další strategické plány? Chystáte další expanzi?
I.R: Unilink Group v současnosti působí v 7 zemích regionu CEE. Největším trhem je Polsko, kde funguje mateřská společnost Unilink a také Unext. V Česku a na Slovensku je to INSIA. V Bulharsku je významným makléřem I&G Insurance Brokers, která v letošním roce dokončila akvizici největšího makléře, firmy SDI. Celkově tak Unilink v Bulharsku jako jasná jednička ovládá 16% celého pojistného trhu a 26% trhu povinného ručení. V Rumunsku je společnost Safety Broker největším makléřem a dále roste i prostřednictvím akvizic, kdy počátkem roku získala portfolio konkurenčního makléře Globasig Broker. Počátkem letošního roku se členem skupiny stal chorvatský průmyslový makléř Euro Posredovanje.
  Expandujeme tedy na našich současných trzích, ale také pracujeme na expanzi na nové trhy. Jsme v závěrečné fázi akvizičního procesu ve dvou nových zemích, do kterých doufáme vstoupíme velmi brzy.

Zajímá mne, jak hodně se liší polský a český pojistný trh nebo v čem jsou si podobné – a do jaké míry jsou odlišné či naopak podobné i další trhy, kde Unilink podniká?
I.R.: Hlavní podobnost se týká chování zákazníků ve vztahu k pojištění a dominanci tradičních distribučních kanálů. V obou zemích jsme svědky obrovské penetrace online prodeje v mnoha spotřebitelských kategoriích. Nicméně ve sjednávání pojištění jsou obě země poměrně tradiční a zákazníci preferují lidskou interakci. Máme také obdobné zastoupení pojišťoven.
  Hlavním rozdílem je penetrace  pojištění, která je v ČR zhruba dvakrát větší než v Polsku. Jedná se o ukazatel, který poměřuje hrubé předepsané pojistné a celkový počet obyvatel dané země. Podle tohoto ukazatele v průměru Češi utratí za pojištění dvakrát více než Poláci. To je z velké části způsobeno větším podílem životního pojištění v České republice. Vyspělejší je český trh i v oblasti pojištění majetku a odpovědnosti občanů.

A co další trhy Unilinku? Bulharsko, Rumunsko, Chorvatsko?
I.R.: Obecně se vyspělost pojistného trh posuzuje dle podílu „povinného ručení“ na celkovém předpisu pojistného v dané zemi. Čím menší podíl má toto povinné pojištění, tím je trh vyspělejší, protože klienti si více kupují pojištění dobrovolně. Z tohoto pohledu je největší podíl „POV“ v Bulharsku a pak v Rumunsku a Chorvatsku.

Jak se daří letos pojištění a jak je na tom INSIA? V čem jste byli nejúspěšnější v prvním pololetí? Jak funguje vaše hyper personalizace, přivádí vám stále nové makléře a klienty?
I.Š.: Pojištění se letos daří dobře. Celkově nejlepší výsledky vykazuje neživotní pojištění, kde na kmeni rosteme v pololetí téměř o 11 %. Co se týká nového obchodu tak nejrychleji roste pojištění vozidel, kde růst meziročně přesahuje 16 %.
  A hyperpersonalizace nám opravdu funguje. V nedávném interním průzkumu mezi obchodníky v síti INSIA se naše propracovaná funkcionalita automatické, vysoce personalizované komunikace umístila jako jedna ze tří nejdůležitějších věcí, které našim makléřům usnadňují práci a přivádí nové obchody. Stále přidáváme nové scénáře a přemýšlíme, jak ještě lépe celý systém nastavit. Zároveň musíme texty průběžně měnit a upravovat i s ohledem na změny v legislativě, tedy letos zejména v oblasti povinného ručení.
  Obecně jsme přesvědčení, že klíčem k úspěchu jsou technologie, které promyšleně pracují s daty a umožňují nám tak vytvářet co nejlepší personalizovaný zážitek pro klienta.  Zároveň ale zajišťují efektivní práci pro naše makléře, zejména v oblasti vytváření povinné dokumentace. Do budoucna vidím další prostor pro zlepšení služeb klientům v lepší a rychlejší automatické synchronizaci dat mezi systémy pojišťoven a provozním systémem makléře. 

A jak je na tom v tomto ohledu celý Unilink?
I.R.: Prožíváme skutečně velmi dobrý rok.  Náš organický růst v 1. pololetí 2024 přesáhl 20 %. Když k tomu připočteme dopad fúzí a akvizic, celkově očekáváme, že za celý rok 2024 překročíme v hrubém předepsaném pojistném dvě miliardy eur.

Co vaše plány na druhé pololetí, jaké novinky připravujete?
I.Š.: Celý letošní rok je ve znamení nového zákona o povinném ručení. Jestliže v prvním pololetí jsme implementovali pojištění elektrických koloběžek a dalších vozítek, tak klíčovou událostí druhého pololetí bude jednoznačně přechod na „plný online“ od 1. 10. 2024.
  Největší změnou pro klienty bude nutnost prakticky okamžité úhrady pojistného přes platební brány, pokud potřebují platnost pojištění od druhého dne. Některé pojišťovny již na nový režim přešly, ale největší nápor se očekává v září. Složité bude pochopitelně i vysvětlování nového modelu klientům, kteří byli přes 20 let zvyklí na to, že na platbu pojištění mají dost času a stačí jím jen návrh smlouvy a zelená karta.
Kromě individuálních klientů se přechod na online bude pochopitelně týkat i firemních flotil. Pro plynulé online přidávání a odebírání jednotlivých vozidel pomocí webových služeb připravujeme zcela nový systém právě pro správu flotil.
  Pro klienty připravujeme na podzim ještě jednu velkou novinku, a to mobilní aplikaci DOMOV, která bude fungovat zejména jako nástroj pro domácí evidenci a správu všeho, co se týká bydlení, tedy např. termíny revizí, kontakty na řemeslníky a pochopitelně i hypotéky či pojištění nemovitosti a domácnosti.

A jak jsou úspěšné a využívané vaše dosavadní digitální nástroje jako aplikace či srovnávače?
I.Š.: Pro INSIA je klíčové pojištění vozidel, proto není divu, že zde jsou i naše nejlepší a nejvíce využívané nástroje a věnujeme jim největší péči a pozornost. Je to vlastně celý vzájemně propojený ekosystém.
  Ignác je systém pro srovnání a sjednání pojištění vozidel, který je doplněn mobilní aplikací Ignác Mobile pro pořizování fotodokumentace u havarijního pojištění. Sjednané smlouvy se ukládají do našeho hlavního provozního systému Yeti, který zajišťuje zaslání smlouvy e-mailem klientovi společně se Záznamem z jednání.
  Yeti následně také umožňuje  přenos dat do klientské mobilní aplikace AutoMobil. Pro efektivní práci našich makléřů je zásadní, že všechny systémy jsou vzájemně propojené a data není nutné zadávat vícekrát. Všude jsou vzájemné odkazy a lze tak plynule přecházet do jednotlivých modulů.
  Systém Ignác oslaví letos v prosinci již 7 let a znovu přepisuje rekordy v počtu sjednaných smluv i objemu produkce. Letos čekáme překročení hranice 50 tis sjednaných smluv s tím, že podíl Ignáce na celkovém počtu nových smluv již dosahuje 80 %. Klientská aplikace AutoMobil hlásí celkově téměř 80 tisíc stažení, přičemž si ji autorizovalo více než 11 tisíc klientů INSIA. 

Zajímají mne ještě nejnovější trendy v pojišťovnictví, jak lze efektivně využít v tomto oboru AI – a využíváte již umělou inteligenci?
I.Š.: Myslím, že v současné době procházíme v oblasti AI určitým vystřízlivěním. Stejně jako jiné firmy v oboru využíváme generativní umělou inteligenci jako ChatGPT především v oblasti marketingu pro tvorbu textů, obrázků na sociální sítě. Využití si AI našla i u našich vývojářů, kterým pomáhá při programování  aplikací.
  Pro masové nasazení v oblasti péče o klienty se ale moc úspěšných řešení zatím neobjevilo. Klíčové je totiž vyřešení ochrany klientských dat (lokální instalace vs cloud) , rozumný ekonomický model (ceny serverů NVIDIA se pohybují v milionech korun) a také kontrola a replikovatelnost výstupu AI.
  Celá oblast umělé inteligence jde ale stále velmi rychle dopředu a prakticky denně se objevují nové projekty či aplikace. Hledáme tedy různé způsoby jejího využití, především v oblasti back office a podpory.

Ivan Špirakus
místopředseda představenstva a generální ředitel INSIA a.s.

Absolvoval strojní fakultu ČVUT a po studiu pracoval v oblasti cestovního ruchu. V roce 1992 spoluzaložil makléřskou pojišťovací společnost Portfolio Alfa. V roce 2004 pak stál u vzniku mezinárodní sítě pojišťovacích makléřů INSIA. V roce 2011 se podílel na uzavření strategického partnerství INSIA a největšího světového makléře, americké společnosti MARSH. V roce 2022  INSIA změnila majitele a nyní patří do polské skupiny Unilink Group.

Od roku 1999 byl členem představenstva Komory pojišťovacích makléřů, kde založil tradici makléřské ankety Pojišťovna roku. Od roku 2005 působil v představenstvu AČPM. V prosinci 2013 byl zvolen do funkce předsedy prezídia AČPM a dále působil jako místopředseda. Do konce roku 2019 vykonával funkci místopředsedy AČPM se zodpovědností za legislativu a jednání s Ministerstvem financí ČR a ČNB ohledně implementace směrnice IDD do české legislativy. V prosinci 2021 byl opětovně zvolen do funkce předsedy AČPM.

Igor Rusinowski
Prezident Unilink Group

Unilink Group je největším distributorem pojištění ve střední a východní Evropě, působícího na 7 trzích: polském, bulharském, rumunském, moldavském, chorvatském, českém a slovenském. Průkopník mezinárodních akvizic (s polským kapitálem) na trhu zprostředkování pojištění ve střední a východní Evropě, za což získal ocenění „Osobnost roku 2022“ – ocenění udělované porotou soutěže Gazeta Ubezpieczeniowa. Je také držitelem prestižního titulu "Finance Visionary", který získal v hodnocení Leaders World of Banking and Insurance na Banking & Insurance Forum.

V letech 2012-2022 prezident představenstva a majitel pojišťovací multiagentury Unilink S.A. Ještě před tím působil jako člen představenstva a obchodní ředitel Link4, či ředitel strategie a obchodního rozvoje ve střední a východní Evropě ve společnosti RSA.

Pracoval také pro poradenské společnosti, nejprve pro Pricewaterhouse Coopers a později pro McKinsey & Company, kde radil klientům v oblasti bankovnictví a pojišťovnictví v Polsku, Spojených státech a Evropě. Je absolventem Varšavské ekonomické školy a je držitelem titulu MBA na Kellogg School of Management v Chicagu.                                                         

Zdroj: PROFI Poradenství a finance 9/2024, Jana Chuchvalcová

Zpět | Nahoru | Tisk

Sledujte INSIA na sociálních sítích